Identyfikowanie potencjalnych nabywców jest istotnym składnikiem strategii każdej firmy. W terminologii sprzedaży bezpośredniej proces pozyskiwania nowych klientów jest nazywany prospectingiem. Są to osoby lub firmy, które spełniają precyzyjne kryteria postawione przez dostawców i kwalifikujące ich do tej grupy. Definiowanie kosztów pozyskania klienta i ich właściwa dekretacja nie przysparzają większych problemów. Wyzwaniem jest ich ponoszenie.

Potencjalni klienci – zasady selekcji

Zasadnicza w zdefiniowaniu prospectingu jest piramida klientów Johna Curry'ego1, których podzielił na aktywnych, nieaktywnych, potencjalnych, perspektywicznych i resztę świata.

Pozostałe 95% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Zobacz również

Metoda ADKAR w procesie zarządzania zmianą w dobie zagrożenia epidemicznego

CiRZ_250_93.jpg

Pandemia wirusa COVID-19 spowodowała ogólnoświatowy kryzys gospodarczy. Wiele przedsiębiorstw mierzy się z trudnościami finansowymi i organizacyjnymi. Sytuacja taka wymusza konieczność wprowadzania nowych rozwiązań w organizacji oraz właściwego zarządzania nimi. Skutecznym narzędziem zarządzania zmianami w dobie zagrożenia epidemicznego jest metoda ADKAR.

Czytaj więcej

Zarządzanie przez wartości

CiRZ_250_85.jpg

Na czym polega koncepcja zarządzania przez wartości? Jak zbudować składowe systemu zarządzania przez wartości? Jakie są kluczowe czynniki sukcesu w przypadku stosowania tej formy zarządzania?

Czytaj więcej

Rachunek kosztów ciągłego doskonalenia

CiRZ_250_74.jpg

Koncepcja kaizen costing, określana również jako rachunek redukcji kosztów lub rachunek kosztów ciągłego doskonalenia, dotyczy systematycznego rozliczania efektywności działań ukierunkowanych na redukcję ponoszonych kosztów do pożądanego poziomu1. Model zarządzania kosztami oparty na idei kaizen nie ogranicza się do stosowania jednej metody, lecz łączy w sobie wszystkie techniki i metody, których praktyczne zastosowanie przyczynia się do usprawniania realizowanych procesów i działań.

Czytaj więcej

Polecamy

Przejdź do

Partnerzy

Reklama