W sytuacji, w której pojawiają się w przedsiębiorstwie trudności finansowe, bardzo często jedną z pierwszych decyzji jest ograniczenie budżetu na działania marketingowe. Wynika to najczęściej z łatwości i szybkości ograniczenia tych kosztów, jak i z powszechnie zakładanej niewymierności marketingu, czyli trudności w oszacowaniu wpływu działań marketingowych na wyniki finansowe. Ta właśnie niewymierność powoduje, że często działania marketingowe są postrzegane jako te, które wnoszą niewielką wartość, a więc w konsekwencji mogą być ograniczone lub wyeliminowane.

Ciąć koszty czy przemodelować marketing?

Obserwując w praktyce działania marketingowe przedsiębiorstw, nie przeczę, że zdarza się, iż faktycznie wydatki marketingowe mogą zostać ograniczone bez szkody dla pozycji rynkowej przedsiębiorstwa. Jednak znacznie częściej spotykam sytuacje, w których dużo lepszy efekt finansowy może dać relokacja wydatków w marketingu niż ich ograniczenie. Równie często w przypadku problemów finansowych w przedsiębiorstwie najlepszą decyzją jest częściowe ograniczenie kosztów marketingu współistniejące z istotną zmianą działań marketingowych.

Zmiany, zmiany...

Na czym powinny polegać zmiany, o których wspominam? Oczywiście każdorazowo będą się one różniły w zależności od branży, celów strategicznych i bieżącej pozycji rynkowej oraz zasobów przedsiębiorstwa oraz innych zmiennych, natomiast zawsze warto zwrócić szczególną uwagę na kilka obszarów.

Pierwszym z nich jest rola, jaką odgrywa marketing w planowaniu i realizacji działań sprzedażowych. Aby czytelniej zobrazować tę koncepcję, posłużę się modelem filarów dobrej sprzedaży, który opracowałam i wykorzystuję w projektach konsultingowych. Zgodnie z tym modelem, skuteczność i efektywność sprzedaży należy rozważać w czterech podstawowych wymiarach:

  • zdolności przedsiębiorstwa do generowania dobrych szans sprzedaży,
  • szybkości i skuteczności zamykania procesów sprzedaży,
  • zdolności przedsiębiorstwa do utrzymania i rozwijania dotychczasowych klientów,
  • wysokości zysku na transakcji.

W modelu tym istotne są jeszcze dwa dodatkowe założenia – to, że wszelkie działania muszą być realizowane zgodnie ze strategią i możliwościami operacyjnymi przedsiębiorstwa oraz to, że fundamentem jest zespół prawidłowo funkcjonujący w wymiarach wiedzy, umiejętności i postawy. Niemniej jednak, na potrzeby niniejszego artykułu, chcę skoncentrować się na tych elementach modelu, które są ściśle powiązane z działaniami marketingowymi.

Pozostałe 75% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz zobaczyć ten artykuł, jak i wiele innych w naszym portalu Controlling 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Indykatory dokonań – informacja o realizacji celów CSR

Indykatory dokonań – informacja o realizacji celów CSR

13 kwietnia 2022 r. weszły w życie przepisy nowelizujące zasady ustalania podstawy wymiaru składki zdrowotnej przedsiębiorców. Zmiany zostały wprowadzone ustawą z 9 lutego 2022 r. o zmianie ustawy – Kodeks spółek handlowych oraz niektórych innych ustaw (Dz.U. z 2022 r. poz. 807; dalej: ustawa nowelizująca z 9 lutego 2022 r.). Dotyczą one m.in. zasad ustalania dochodu będącego podstawą wymiaru składki zdrowotnej z uwzględnieniem tzw. różnic remanentowych, a także przy sprzedaży środków trwałych. W artykule przedstawiamy, jak znowelizowane w tym zakresie przepisy zastosować w praktyce.

Czytaj więcej

Organizacja, przedsiębiorstwo i przedsiębiorca – czy można utożsamiać te pojęcia?

Organizacja, przedsiębiorstwo i przedsiębiorca – czy można utożsamiać te pojęcia?

Wolność prowadzenia działalności gospodarczej stanowi jeden z fundamentów ustroju gospodarczego, zagwarantowany konstytucyjnie. Z prowadzeniem tej działalności związane są takie pojęcia, jak: organizacja, przedsiębiorstwo i przedsiębiorca. Czy można je utożsamiać? Niniejszy artykuł stanowi próbę odpowiedzi na to pytanie.

Czytaj więcej

Polecamy

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.