Planowanie sprzedaży jest kluczowym działaniem w każdej organizacji. Determinuje jej funkcjonowanie i wszystkie zachodzące procesy od produkcji, przez logistykę, finanse, serwis, a w końcu marketing i sprzedaż. Pomyłki popełniane na każdym etapie planowania wywołują efekt lawiny, błędy multiplikując się, zmniejszają rzetelność i trafność planowania. Dlatego na początku ważne są dokładność, wiedza, doświadczenie i duże umiejętności analityczne osób uczestniczących w tym procesie. Bardzo ważną rolę w odnajdywaniu popełnianych błędów pełni controlling.

Błędy popełniane przy planowaniu sprzedaży

Problem ze statystyką

Plany sprzedaży są przygotowywane pod koniec roku, w momencie w którym dopinana jest realizacja założonej sprzedaży. To jest pierwszy poważny problem. Z jednej strony oczywiste jest zamknięcie roku finansowego, a z drugiej opracowanie właściwych prognoz czy planów sprzedaży. Dlatego ważne jest stosowanie odpowiednio dobranych i sprawdzonych statystycznych metod jakościowych oraz ilościowych.

Sprzedaż jest zawsze związana z presją osiągania celów. Można je łatwo rozliczać, porównując realizację sprzedaży do jego planu. Metody ilościowe to statystyka próby, która jest bardzo łatwa, należy ją tylko lub aż zrozumieć i czuć. Mało kto jest w stanie dokonywać właściwych analiz i korzystać z narzędzi oraz metod statystycznych w swojej pracy. Który z pracowników działu handlowego zna średnie kroczące, z-chart, Holta-Wintersa czy regresję wielomianową? Nie chodzi o przechodzenie kursów statystyki, lecz o właściwe poruszanie się w modelach prognozowania. Niektóre z aplikacji do planowania sprzedaży wyręczą w tym handlowców. Pozostanie im chyba najważniejsza, poza statystyką, analiza jakościowa.

Pozostałe 89% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz zobaczyć ten artykuł, jak i wiele innych w naszym portalu Controlling 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Zobacz również

Tokenizacja papierów wartościowych sposobem na pozyskanie kapitału przez spółkę akcyjną

Tokenizacja papierów wartościowych sposobem na pozyskanie kapitału przez spółkę akcyjną

Celem artykułu jest przedstawienie prawnej dopuszczalności tokenizacji papierów wartościowych (obligacji i akcji) oraz jej wpływu na pozyskiwanie kapitału z tego źródła przez spółki akcyjne. Analizie poddano możliwość, w świetle obowiązujących przepisów, nadania ww. papierom technologicznej formy tokenów przy zachowaniu przez nie charakteryzujących je cech, obejmujących m.in.: ich związek z prawem majątkowym, realizację związanych z nimi świadczeń oraz ich zbywalność. Zweryfikowano ponadto ekonomiczną opłacalność tego sposobu finansowania działalności przedsiębiorstw, biorąc pod uwagę jego zalety i wady.

Czytaj więcej

Dynamiczny model zintegrowany

Dynamiczny model zintegrowany

Dynamiczny model zintegrowany (ang. Integrated Dynamic Performance Measurement System) opracowany został przez Bititciego, Carriego i McDevitta1, przy współpracy z Missouri Plant of Square D Company. Koncentruje się on na wzroście konkurencyjności produkcji w drodze przezwyciężenia ograniczeń, jakimi obarczone są istniejące systemy zintegrowanego pomiaru wyników (obejmujących np. brak podejścia dynamicznego uwzględniającego systematyczną weryfikację kluczowych obszarów przedsiębiorstwa, brak akcentowania znaczenia czasu jako strategicznej miary działania, brak orientacji na przyszłość, brak konkretyzacji celów niezbędnych do realizacji w określonym horyzoncie czasowym, nieuwzględnianie podejścia procesowego umożliwiającego rozwój, oparcie na monitoringu i controllingu, zamiast na doskonaleniu organizacji).

Czytaj więcej

Polecamy

Przejdź do

Partnerzy

Reklama