Planowanie sprzedaży jest kluczowym działaniem w każdej organizacji. Determinuje jej funkcjonowanie i wszystkie zachodzące procesy od produkcji, przez logistykę, finanse, serwis, a w końcu marketing i sprzedaż. Pomyłki popełniane na każdym etapie planowania wywołują efekt lawiny, błędy multiplikując się, zmniejszają rzetelność i trafność planowania. Dlatego na początku ważne są dokładność, wiedza, doświadczenie i duże umiejętności analityczne osób uczestniczących w tym procesie. Bardzo ważną rolę w odnajdywaniu popełnianych błędów pełni controlling.

Problem ze statystyką

Plany sprzedaży są przygotowywane pod koniec roku, w momencie w którym dopinana jest realizacja założonej sprzedaży. To jest pierwszy poważny problem. Z jednej strony oczywiste jest zamknięcie roku finansowego, a z drugiej opracowanie właściwych prognoz czy planów sprzedaży. Dlatego ważne jest stosowanie odpowiednio dobranych i sprawdzonych statystycznych metod jakościowych oraz ilościowych.

Sprzedaż jest zawsze związana z presją osiągania celów. Można je łatwo rozliczać, porównując realizację sprzedaży do jego planu. Metody ilościowe to statystyka próby, która jest bardzo łatwa, należy ją tylko lub aż zrozumieć i czuć. Mało kto jest w stanie dokonywać właściwych analiz i korzystać z narzędzi oraz metod statystycznych w swojej pracy. Który z pracowników działu handlowego zna średnie kroczące, z-chart, Holta-Wintersa czy regresję wielomianową? Nie chodzi o przechodzenie kursów statystyki, lecz o właściwe poruszanie się w modelach prognozowania. Niektóre z aplikacji do planowania sprzedaży wyręczą w tym handlowców. Pozostanie im chyba najważniejsza, poza statystyką, analiza jakościowa.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę

Zobacz również

Mikroekonomiczne determinanty struktury kapitału

CiRZ_12_45.jpg

Na kształtowanie struktury (źródeł) finansowania firmy wpływ ma wiele czynników o charakterze mikroekonomicznym, wśród których wymienić można: jakość sterowania firmą, wskaźniki finansowe podmiotu, zarządzanie wypłatą dywidend, ryzyko działalności, etapy cyklu życia firmy, rynkową cenę akcji, majątek w dyspozycji przedsiębiorstwa oraz jego wielkość.

Czytaj więcej

Przegląd systemów do zarządzania magazynem

Eksperci i praktycy oczekują, że dzięki wsparciu nowych technologii, sztucznej inteligencji, dużych zbiorów danych i zaawansowanej analityki predykcyjnej planowanie i analiza magazynu wejdą na wyższy poziom. Czy sieć 5G i komputery kwantowe w dzisiejszym świecie VUCA (od słów: volatility, czyli zmienność, uncertainty, czyli niepewność, complexity – złożoność i ambiguity – niejednoznaczność) mogą wymusić kolejną generację systemów ERP?

Czytaj więcej

Zasada kontynuowania działalności gospodarczej

CiRZ_10_43.jpg

Sporządzenie rocznego sprawozdania finansowego zgodnie z ustawą o rachunkowości wiąże się z zastosowaniem wielu zasad. Jedną z nich jest zasada kontynuowania działalności (ang. going concern principle, going concern assumption). Jest to fundamentalna zasada, bardzo istotna, iż w zależności od ustalenia, czy jednostka będzie nadal kontynuować swoją działalność, czy też nie, stosuje się inne metody wyceny aktywów i pasywów.

Czytaj więcej

Numer bieżący

Polecamy

Przejdź do

Partnerzy

Reklama