Jak planować sprzedaż na kolejny rok w obliczu rosnącej inflacji i trudnej sytuacji gospodarczo-finansowej

Prognozowanie sprzedaży to przewidywanie przyszłych wydarzeń na podstawie zdarzeń przeszłych. Jego istotę w pełni oddają słowa kanadyjskiego hokeisty Wayne’a Gretzkiego: „Podczas gry na lodowisku jadę tam, dokąd krążek zmierza, a nie tam, gdzie aktualnie się znajduje”. Mimo licznego grona przeciwników planowania, którzy podnoszą argument nieprzewidywalności przyszłych zdarzeń i okoliczności, każdy właściciel firmy oczekuje od zarządzających sprzedażą, projekcji wyniku na koniec ustalonego okresu rozliczeniowego. Tylko w ten bowiem sposób jest w stanie zaplanować koszty i podjąć przyszłe, trafione decyzje inwestycyjne. Jak zatem rozsądnie podejść do tematu w obliczu presji inflacyjnej i trudnej sytuacji gospodarczo-finansowej?

Kiedy nadlatują czarne łabędzie, tylko spokój może nas uratować

Czarne łabędzie to niezwykle rzadki gatunek ptaka pochodzącego z Australii, którego można spotkać również w Polsce. O ile spotkanie z nim na spacerze można zaliczyć do pozytywnych doświadczeń (pod warunkiem utrzymania odpowiedniego dystansu), o tyle w obszarze ekonomicznym czarne łabędzie nie są mile widzianymi gośćmi. Tak bowiem określa się sytuację, której nikt lub prawie nikt nie jest w stanie przewidzieć, a której skutki silnie oddziałują na gospodarkę i samo społeczeństwo. Pojawienie się więc na rynku zdarzenia określanego tym mianem wiąże się z dalekosiężnymi i niespodziewanymi konsekwencjami. Próba przewidzenia czarnych łabędzi jest skazana na porażkę, co wynika bezpośrednio z ich natury, a prognozowanie sprzedaży w rzeczywistości, w której pojawiają się nieprzewidziane okoliczności, staje się trudniejsze niż zazwyczaj.

Zarządzający sprzedażą mierzą się dzisiaj z wyzwaniami wynikającymi ze splotu negatywnych zdarzeń, których konsekwencje są trudne do przewidzenia, a aktualne jeszcze wczoraj analizy, kolejnego dnia okazują się marną podstawą do podejmowania strategicznych decyzji. Przykładem mogą być hurtowe ceny prądu przebijające kolejne bariery, których poziomu nikt nie przewidział (megawatogodzina energii z dostawą na przyszły rok kosztowała pod koniec sierpnia już ponad 2 tys. zł), a które przełożą się na dramatyczny wzrost rachunków dla wielu firm. W konsekwencji część z nich może po prostu upaść. Dodając do tego wzrost stóp procentowych i ograniczenie dostępu do źródeł finansowania, gwałtowny wzrost cen surowców, wzrastającą dynamikę fali procesów sądowych dotyczących kredytów we frankach szwajcarskich, która będzie miała olbrzymi wpływ na kondycję sektora bankowego i powiązanych z nim usług finansowych w Polsce, pozostaje przytoczyć kultowe już dzisiaj słowa producenta papryki, któremu wichura zniszczyła uprawy: „Jak żyć, panie premierze?” (I jak sensownie zaprognozować wynik sprzedaży na kolejny okres?).