Zoptymalizowanie cen produktów jest jednym z kluczowych czynników sukcesu firmy. W jaki sposób zdefiniować optymalną cenę w segmencie B2B? Jakie elementy powinna zawierać dobrze przeprowadzona analiza procesów pricingowych? Czym jest logika cenowa i jak ją wyznaczyć?

Zoptymalizowanie cen produktów jest jednym z kluczowych czynników sukcesu firmy. Cena ustawiona zbyt nisko to wyciek marży, natomiast cena zbyt wysoka to ryzyko odrzucenia transakcji i całkowitej utraty spodziewanego zysku. Oprócz tych bezpośrednich skutków niewłaściwego pozycjonowania cenowego pamiętać musimy o efektach wizerunkowych i to zarówno w tych sytuacjach, gdy zbyt wysoką ceną możemy zrazić klientów, jak i w tych, kiedy przez zbyt niską cenę lub ciągłe promocje tworzymy wrażenie, że produkt ma obniżoną wartość.

Zdefiniowanie tego, jaka cena jest „za wysoka” lub „za niska”, nie jest jednak oczywiste. Składa się na to dokładne zrozumienie wartości, jaką nasz produkt przedstawia dla klienta, porównanie naszej ceny do cen produktów substytucyjnych konkurencji, ale również określenie, w jakim stopniu produkt jest wrażliwy na zmianę ceny (czyli jak bardzo zwiększa się ryzyko odrzucenia transakcji na skutek zwiększenia ceny).

Określenie optymalnej ceny staje się jeszcze bardziej złożone w środowisku B2B, gdzie cena powinna być jeszcze dostosowana do wielkości i wrażliwości klienta oraz do kontekstu zakupowego (takiego jak np. sytuacje przetargowe, zakupy o szczególnie dużej wartości itp.).

Firmy z sektora B2B operujące na tysiącach produktów, gdzie wiele osób w organizacji ma uprawnienia do ingerowania w proces cenotwórczy, pod presją setek czy tysięcy klientów domagających się zniżek, rabatów, retrobonusów i warunków specjalnych, stoją przed nie lada wyzwaniem, jeśli chodzi o zachowanie spójności cen i utrzymanie spójności polityki cenowej.

Podczas przeprowadzanych audytów procesów pricingowych w firmach B2B bardzo często obserwujemy swoistą „chmurę cenową”, w której nie ma żadnego powiązania pomiędzy cenami lub marżami, wielkością klientów oraz wrażliwością cenową produktów. Często okazuje się, że ceny w większym stopniu są wynikiem zdolności negocjacyjnych klienta, presji na sprzedawcę czy kontekstu sprzedaży niż efektem założonej logiki cenowej.

W „klasycznej ekonomii” brak spójności w cenach mógł być zagrzebany gdzieś głęboko w księgach firmy, a przez to niewidoczny i często był akceptowany jako pewnego rodzaju cecha rynku (na zasadzie „tak musi być”). Jednak w „nowej ekonomii” z przyspieszonym obiegiem informacji, rosnącą rolą kanału e-commerce i w warunkach pełnej przejrzystości cen, taki brak spójności często jest łatwo dostrzegany przez klientów, którzy zadają trudne pytania:

  • dlaczego tym razem na bardzo podobnym produkcie mam inną cenę?
  • dlaczego wasz produkt jest tym razem istotnie droższy od konkurencji?
  • czemu mój znajomy dostał inną cenę na ten sam produkt?

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę

Zobacz również

Przegląd systemów do zarządzania magazynem

Eksperci i praktycy oczekują, że dzięki wsparciu nowych technologii, sztucznej inteligencji, dużych zbiorów danych i zaawansowanej analityki predykcyjnej planowanie i analiza magazynu wejdą na wyższy poziom. Czy sieć 5G i komputery kwantowe w dzisiejszym świecie VUCA (od słów: volatility, czyli zmienność, uncertainty, czyli niepewność, complexity – złożoność i ambiguity – niejednoznaczność) mogą wymusić kolejną generację systemów ERP?

Czytaj więcej

Zasada kontynuowania działalności gospodarczej

CiRZ_10_43.jpg

Sporządzenie rocznego sprawozdania finansowego zgodnie z ustawą o rachunkowości wiąże się z zastosowaniem wielu zasad. Jedną z nich jest zasada kontynuowania działalności (ang. going concern principle, going concern assumption). Jest to fundamentalna zasada, bardzo istotna, iż w zależności od ustalenia, czy jednostka będzie nadal kontynuować swoją działalność, czy też nie, stosuje się inne metody wyceny aktywów i pasywów.

Czytaj więcej

Power of pricing – moc ceny

CiRZ_10_18.jpg

Czy dla każdej grupy odbiorców należy definiować różną cenę? Co sprawia, że segmentowanie cenowe podnosi zysk? Jakie informacje są potrzebne do zaprojektowania odpowiedniej ceny dla danego kanału sprzedaży? Jakie są ryzyka segmentowania cenowego i jak możemy nim zarządzać?

Czytaj więcej

Numer bieżący

Polecamy

Przejdź do

Partnerzy

Reklama