W biznesie nie tylko ważne jest, aby zdobyć nowego klienta. Czasami utrzymanie go okazuje się zdecydowanie większym wyzwaniem. Na przykładzie firmy sprzedażowo-szkoleniowej pokażemy, jak istotne jest posiadanie dobrej bazy CRM. Przy użyciu Excela można przeanalizować strukturę klientów, korzystając z dostępnych funkcji. A jak wiadomo, dobra analiza potrafi odpowiedzieć na szereg pytań i rozwiązać wiele problemów w firmie.

Zagadnienie zostanie przedstawione na przykładzie firmy z branży IT, która ma w swoim zakresie działalności sprzedaż sprzętu komputerowego dla firm, serwis oraz prowadzenie szkoleń dla pracowników. W pierwszej kolejności wyciągamy z systemu bazę klientów z danymi, które pozwolą dokonać analizy pod różnym kątem (rysunek 1).

Potrzebne będą informacje na temat lokalizacji firmy (województwa), branży, w jakiej działa, jej wielkości (liczby pracowników), wielkości dotychczasowych obrotów oraz daty ostatnio złożonego zamówienia.

Dodatkowo z systemu możemy wyciągnąć trzy kryteria, które przyporządkowują klienta do odpowiednich grup (rysunek 2).

Przypisywanie grup odbywa się automatycznie w systemie, bazując na wprowadzonych przedziałach. Pierwsze kryterium określa potencjał klienta na podstawie liczby zatrudnionych pracowników. Im większa liczba pracowników, tym więcej sprzętu do serwisowania oraz liczba potencjalnych szkoleń (rysunek 3).

Przychód firmy to kolejne kryterium, które może pomóc w analizie klientów. Informacja o łącznym obrocie klienta obrazuje nam, jakich ewentualnych zamówień możemy się spodziewać w przyszłości (rysunek 4).

Ostatnim kryterium jest aktywność klienta, czyli to, kiedy ostatnio złożył zamówienie na sprzęt lub szkolenie dla swoich pracowników. Wyciągając takie dane, może okazać się, że mieliśmy duże zamówienie od klienta, ale kilka lat temu. Wtedy możemy takiego klienta próbować reaktywować (rysunek 5).

Analiza danych

Mając tak przygotowaną tabelę z danymi, przygotujemy klasyfikację klientów według poniższych wskaźników:

  • województwa oraz kryterium przychodowego;
  • województwa oraz kryterium potencjału;
  • branży oraz kryterium aktywności.

Takie podziały pozwolą na lepsze zrozumienie mechanizmu sprzedażowego firmy IT. Dzięki wyodrębnieniu konkretnej grupy klientów można przygotować bardziej atrakcyjną i ukierunkowaną ofertę.

Analiza wyrywkowa

W celu wyliczenia liczby klientów dla wybranej pary wskaźników musimy przygotować gotową formatkę. Najważniejsze, by była ona czytelna i prosta w obsłudze.

Potrzebujemy nagłówek, miejsce na wpisanie wskaźników oraz pole, w którym wpiszemy formułę liczącą (rysunek 6).

Pozostałe 63% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz zobaczyć ten artykuł, jak i wiele innych w naszym portalu Controlling 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Zobacz również

Operacje tablicowe w nowej aktualizacji Excela

Operacje tablicowe w nowej aktualizacji Excela

Formuły tablicowe pozwalają na wykonywanie obliczeń niemożliwych do osiągnięcia przy użyciu standardowych funkcji Excela. Sprawne posługiwanie się nimi wymaga wprawy i zaliczane jest do jednej z bardziej zaawansowanych umiejętności pracy w Excelu. Począwszy od lipca 2020 roku, możliwości posługiwania się formułami tablicowymi zostały udoskonalone dzięki wprowadzeniu koncepcji dynamicznych formuł tablicowych. W niniejszym artykule chciałbym przedstawić, na czym polega ta zmiana i jakie niesie ze sobą ułatwienia.

Czytaj więcej

Jak Excel może pomóc w zarządzaniu płatnościami?

Jak Excel może pomóc w zarządzaniu płatnościami?

Płatności przychodzące, płatności wychodzące... Dobrze, jeśli mamy system, który pozwala monitorować przepływy gotówki w naszej firmie. A jeżeli nie mamy? Żaden problem. Możemy go stworzyć samodzielnie.

Czytaj więcej

Polecamy

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.