Badanie rentowności klientów jest istotnym zagadnieniem w przedsiębiorstwach, w szczególności w sytuacji, w której danemu klientowi oferowane są preferencyjne ceny. Może się zdarzyć wówczas, że choć pozornie marża uzyskiwana we współpracy z danym klientem pozostaje na akceptowalnym poziomie, to po uwzględnieniu wszystkich kosztów związanych z obsługą danego klienta okaże się, że jest to klient nierentowny dla przedsiębiorstwa.

Systematycznie prowadzona analiza rentowności klientów pozwala na eliminowanie klientów nierentownych, a co za tym idzie, zwiększenie ogólnej efektywności sprzedaży w przedsiębiorstwie. Dokładna analiza rentowności danego klienta, bądź grupy klientów, jest też niezwykle istotna w przypadku ustalania pozacenowych warunków sprzedaży, czy planowania zakresu dodatkowej obsługi dla poszczególnych segmentów klientów. W niniejszym artykule wskazane zostaną koszty, które należy przeanalizować, badając rentowność klientów, ze szczególnym uwzględnieniem kanału sprzedaży.

Kanał pozyskania klienta

Omawiając analizę rentowności klienta ze względu na kanał jego pozyskania należy dla porządku wyjaśnić pojęcie kanału pozyskania klienta, a także wskazać, jakie w ogóle elementy powinny znaleźć się w analizie rentowności klienta. Kanał pozyskania klienta może być rozumiany dwojako – jako kanał komunikacji marketingowej, w efekcie której klient poznał markę, a niekiedy nawiązał pierwszą interakcję z danym przedsiębiorstwem, bądź jako kanał sprzedaży – czyli kanał, bądź kanały, w których rozpoczęty i zakończony został proces sprzedażowy. Na potrzeby niniejszego artykułu oraz dla ułatwienia rozważań, jako kanał pozyskania klienta przyjęty został kanał, w którym był rozpoczęty i sfinalizowany proces sprzedaży. Przypisanie kanałów komunikacji marketingowej do danego klienta jest bowiem często trudne, a czasami wręcz niewykonalne – nie sposób stwierdzić, bez szczegółowych, wyczerpujących badań marketingowych, czy dany klient poznał markę w efekcie na przykład reklamy radiowej i telewizyjnej, a także jaka część wydatków na tę reklamę powinna obciążyć danego klienta.

Ważne! W analizie rentowności klientów jako kanał pozyskania klienta najczęściej traktowany jest kanał sprzedaży.

Pozostałe 85% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu
Ulubione Drukuj

Zobacz również

4 kluczowe obszary planowania produkcji

CiRZ_250_78.jpg

Firma, która ma wysokie koszty produkcji, duże zapasy, ciągłe przezbrojenia, opóźnienia wysyłek, brak mocy produkcyjnych itd. często używa sformułowania: „mamy problem z planowaniem”. Planowanie produkcji to temat, który w każdej firmie jest „problematyczny”. Nie bez przyczyny jednak w artykule słowo „problematyczny” zostało użyte w cudzysłowie.

Czytaj więcej

Cyberbezpieczeństwo i ochrona aktywów jednostki w czasach pandemii

CiRZ_250_22.jpg

Przed wystąpieniem pandemii koronawirusa najczarniejsze scenariusze dotyczące zagrożenia firm mówiły o wirusach komputerowych, które powodowały wyłączenia systemów i brak możliwości pracy, trwający od kilku godzin do maksymalnie kilku tygodni. Okazało się jednak, że nastąpiło zupełnie coś przeciwnego i wirus przenoszony przez ludzi spowodował ogrom zmian w sposobie pracy, a tym samym duże wyzwanie dla infrastruktury informatycznej.

Czytaj więcej

Ulgi w spłacie zobowiązań podatkowych

CiRZ_250_19.jpg

Kryzys gospodarczy, wywołany epidemią COVID-19, w znacznym stopniu ograniczył możliwości finansowe firm. Niższe możliwości produkcji, spadek poziomu sprzedaży, czy też narastające zatory płatnicze, przed niejednym przedsiębiorcą postawiły trudne pytanie: w jaki sposób zapłacić w terminie należne podatki?

Czytaj więcej

Polecamy

Przejdź do

Partnerzy

Reklama