Czy raporty przygotowywane przez controlling przedstawiają w sposób czytelny istotne informacje do zarządzania? Czy widać na nich związki przyczynowo-skutkowe między wynikami, za które odpowiedzialni są menedżerowie sprzedaży i działaniami, którymi zarządzają? Jak poprawić współpracę na linii controlling – sprzedaż – zarząd?

Od kilkunastu lat należę do Międzynarodowego Stowarzyszenia Controllerów ICV. Tutaj pierwszy raz zetknąłem się z pojęciem controllera-biznes partnera. Partner to nie osoba, która ocenia, ale ktoś, kto wysłucha, podzieli się swoimi odczuciami i spostrzeżeniami, doradzi, pomoże w podejmowaniu decyzji i realizacji celów. Controller, który chce być partnerem dla dyrektora sprzedaży, zanim zacznie „oceniać” poprzez KPI powinien poznać specyfikę pracy działu sprzedaży, perspektywę członków zespołu, wyzwania, z którymi szef sprzedaży na co dzień się mierzy i koncepcje z zakresu zarządzania sprzedażą, po które tenże szef czasem sięga. W niniejszym artykule wyjdę od przedstawienia różnych perspektyw członków zespołu sprzedaży, przytoczę dwie ciekawe koncepcje z obszaru zarządzania ludźmi i podzielę się własnym doświadczeniem jak zbudowałem Centrum Dowodzenia, wykorzystując posiadane narzędzia IT, w którym kluczową funkcję pełnią mierniki.

Z punktu widzenia handlowca, ważnymi elementami, oprócz wynagrodzenia i narzędzi pracy, są swoboda w podejmowaniu działań (zarządzanie własnym czasem), dobrej jakości i odpowiedniej jakości leady, które spływają z działu marketingu, a także instrukcje, jak osiągnąć sukces i zrealizować target (tego niestety czasem brakuje w organizacjach). Jest jeszcze jeden element, który przede wszystkim miał pomagać, ale niestety kłóci się z posiadaniem swobody – system CRM. Narzędzie, które mierzy dokonania i wszystkie podjęte działania każdego handlowca. Dane gromadzone w tym systemie są fundamentem raportowania i podejmowania decyzji dla menedżera sprzedaży, ale ich jakość zależy od zaufania, a z tym jest różnie. To jest wyzwanie osób zarządzających zespołem. Jak wiemy nie da się zarządzać tym, czego nie mierzymy i nie można podejmować decyzji w oparciu o dane, których wiarygodność jest wątpliwej jakości. Menedżer sprzedaży ma jeszcze jedno ważne wyzwanie, które pojawia się na styku z innym działem – marketingiem. Realizacja celów sprzedaży przecież zależy od efektów działań marketingowych. Leady, na których pracuje zespół handlowców, powinny spływać częściej, bardziej regularnie i mieć lepszą jakość.

I jak tu zarządzać całym zespołem marketingowo-handlowym, kiedy są to działy, które z punktu widzenia procesu są bardzo blisko siebie, a z punktu widzenia relacji i współpracy bardzo daleko. Pojawia się zjawisko silosów. Jak efektywnie zarządzać tym obszarem? Jak sprawić, abyśmy wszyscy, tak bardzo zajęci w dzisiejszych czasach, realizowali właściwe działania z punktu widzenia zarówno firmy, jak i nas samych? Na szczęście z pomocą przychodzą różne systemy informatyczne, które dostarczają dane. Jest ich coraz więcej, bo oprócz systemów sprzedaży, CRM, są narzędzia marketingowe i dane rynkowe, np. z social mediów. Pozwalają mierzyć wszystko. Mnóstwo danych, coraz częściej dziesiątki ładnych raportów i… złudne poczucie kontroli.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę

Zobacz również

Proces planowania w firmie

CiRZ_04_45.jpg

Planowanie pełni kluczową rolę w przedsiębiorstwie. To jakość planowania warunkuje, jakie dana firma podejmie decyzje w przyszłości. Determinuje ono zatem pozycję firmy na rynku. Czym więc jest proces planowania, jakie rządzą nim zasady oraz jakie są jego podstawowe rodzaje?

Czytaj więcej

Przegląd obszarów cyfryzacji państwa

CiRZ_04_5.jpg

Zmiany wprowadzone przez ustawodawcę w przeciągu ostatnich lat mają na celu ograniczenie wyłudzeń podatków i skuteczniejsze ściganie przestępców podatkowych. Nowe rozwiązania wykorzystujące narzędzia informatyczne umożliwiają wielowymiarową kontrolę przedsiębiorców oraz wykrywanie zaistniałych nieprawidłowości. Po skutecznym wprowadzeniu jednolitych plików kontrolnych pora na kolejne zmiany wykorzystujące nowe narzędzia informatyczne.

Czytaj więcej

Outsourcing marketingu – analiza kosztów i korzyści

CiRZ_02_14.jpg

W jakich sytuacjach korzystne jest outsourcingowanie obszaru marketingu? Jaki jest alternatywny koszt zatrudnienia własnych specjalistów? Celem artykułu jest porównanie korzyści i kosztów pełnego outsourcingu, współpracy z agencją reklamową oraz własnych pełnych struktur marketingowych w odniesieniu do najważniejszych aspektów działalności firmy.

Czytaj więcej

Polecamy

Przejdź do

Partnerzy

Reklama