Jak można mierzyć skuteczność polityki cenowej i dlaczego warto to robić? Jakimi metodami mogą być ustalane ceny wyjściowe w segmencie B2B i jakie konsekwencje ma wybór metody? Jakie elementy składają się na politykę cenową rozumianą jako rozwiązanie systemowe?

Posiedzenia zarządów poświęcone spadającym marżom to codzienność wielu firm. Tak samo jak utyskiwania sprzedawców na rosnący poziom konkurencji rynkowej, coraz większe oczekiwania klientów i konieczność schodzenia z cen. Niejako w tle tych zjawisk znajdują się polityki cenowe, coraz częściej występujące w rzeczywistości biznesowej. Czy ich obecność może służyć obronie marży? Czy można zmieniać je w taki sposób, aby osiągnąć większą niż dotąd rentowność? Wreszcie – co tak naprawdę powinna zawierać polityka cenowa, aby mogła służyć tym celom?

Skuteczność polityki cenowej

Czy polityka cenowa w ogóle jest skuteczna? Zamiast teoretyzować, należy zadbać o zbudowanie systemu oceny jej skuteczności i korzystać z niego w uporządkowany sposób. Tylko wówczas będziemy wiedzieć, czy np. pomysły, aby obronić marżę poprzez przesunięcie uprawnień decyzyjnych w górę, sprawdzą się, czy nie. W tym wypadku najprostszym miernikiem jest analiza cen transakcyjnych zawieranych na bieżąco.

Kolejnymi miernikami oceny skuteczności polityki cenowej mogą być udział transakcji zawartych po cenie wymagającej akceptacji na wyższych poziomach hierarchii firmy (skala odstępstw) albo udział transakcji zawartych po cenie z zalecanego przedziału. Jeśli w dłuższym okresie skala odstępstw od polityki cenowej utrzymuje się na znaczącym poziomie albo udział transakcji z ceną z zalecanego przedziału jest znikomy, to nie ma się co oszukiwać – polityka się nie sprawdza. Mówiąc wprost: polityka swoje, a sprzedawcy swoje, co dla organizacji jest bardzo niebezpieczne.

Rozkład cen transakcyjnych

Analiza cen transakcyjnych pozwala też ocenić politykę cenową z innej perspektywy. Teoretycznie rozkład cen tego samego produktu powinien być zbliżony do rozkładu normalnego. Mniej więcej ta sama liczba transakcji powinna być zawierana w cenach jednakowo odległych od średniej czy mediany (większych i mniejszych).

Zastanówmy się, w jaki sposób na ten rozkład wpływa wprowadzenie uprawnień do stosowania rabatów. W sytuacji idealnej rozkład powinien pozostać bez zmian (rysunek 1). Jeśli jednak zaobserwujemy, że niepokojąco dużo transakcji jest zawieranych po cenach zbliżonych do minimalnego poziomu udostępnionego sprzedawcom (rysunek 2), to mamy do czynienia z patologią – w takim przypadku polityka cenowa skłania sprzedawców do zawierania transakcji po cenach bliskich dolnym granicom ich uprawnień, a przecież nie o to chodzi.

 

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę

Zobacz również

Zdyskontowane przepływy pieniężne z uwzględnieniem ryzyka

CiRZ_240_41.jpg

Istotnym elementem rozwoju każdego przedsiębiorstwa są inwestycje, pociągające za sobą zazwyczaj angażowanie znacznych środków finansowych w celu osiągnięcia przyszłych korzyści. Aby uniknąć zaskoczenia niepożądanym ich rezultatem, nie wystarczy jedynie skonstruować plan finansowy przedsięwzięcia, ale należy wziąć pod uwagę zmienne, które mogą mieć negatywny wpływ na jego wynik.

Czytaj więcej

KPI w detalu. Jak nie zginąć w gąszczu wskaźników?

CiRZ_240_37.jpg

Każda firma, której zależy na monitorowaniu i szybkiej reakcji na odchylenia od założeń, w mniej lub bardziej profesjonalny sposób pracuje z KPI. Podobnie jest w branży Retail, w której powiedzenie „retail is detail” wydaje się fundamentalne, a efektem jest mnogość mierników. Jakie mierniki się najważniejsze? Jak odpowiednio podejść do ich definiowania?

Czytaj więcej

Ciąć koszty czy przemodelować marketing?

CiRZ_240_34.jpg

W sytuacji, w której pojawiają się w przedsiębiorstwie trudności finansowe, bardzo często jedną z pierwszych decyzji jest ograniczenie budżetu na działania marketingowe. Wynika to najczęściej z łatwości i szybkości ograniczenia tych kosztów, jak i z powszechnie zakładanej niewymierności marketingu, czyli trudności w oszacowaniu wpływu działań marketingowych na wyniki finansowe. Ta właśnie niewymierność powoduje, że często działania marketingowe są postrzegane jako te, które wnoszą niewielką wartość, a więc w konsekwencji mogą być ograniczone lub wyeliminowane.

Czytaj więcej

Numer bieżący

Polecamy

Przejdź do

Partnerzy

Reklama