Jak robić duże marże na małym segmencie?

Nisze – tu nie ma miękkiej gry

Jeśli znasz powiedzenie Jack of all trades, master of none (ktoś, kto wszystko potrafi, nie jest mistrzem w żadnej dziedzinie), to pewnie widzisz paralelę. W branżach niszowych nie ma miękkiej gry, a sprzedaż znacząco różni się od tego, jak działa się w masowych modelach B2B/B2C. W niszach eksperci zgarniają wszystko: wysokie marże, lojalnych klientów i przyjemność pracy z małą liczbą konkurentów. Natomiast w niszy będziesz też walczyć o każdy promil udziału w rynku, o każdego klienta, który będzie bardziej wymagający niż na rynku masowym. Nisza ograniczy też twoje pole działania/ skalowania biznesu i narzuci konieczność bardzo wąskiego targetowania klientów. Wreszcie w niszach konieczna będzie też zmiana modelu sprzedaży, KPI, komunikacji, pozycjonowania – dosłownie wszystkiego. Tu już nie będą się liczyć wolumeny leadów, ale relacje, wskaźnik LTV i retencja.

Oczywiście, zestawienie ze sobą sprzedaży niszowej i masowej działa na niekorzyść obu. Sprzedaż masowa to szeroki zasięg i mniejsze dopasowanie oferty do klienta, a nisze – personalizacja, relacyjność i świetna reputacja marki. Na pierwszy rzut oka można by powiedzieć, że nisze są pewniejsze biznesowo. Jest w tym trochę prawdy – w niszach, czyli tych segmentach rynku, które mają specyficzne potrzeby, mamy mniejszy churn i większą lojalność klientów. Konkurentów jest niewielu, bo nisze są zwykle marginalizowane przez dużych, rynkowych graczy.

Definicja:

Nisza rynkowa to grupa konsumentów mających wspólne cechy i preferencje, które sprawiają, że są oni bardziej skłonni do zakupu określonych produktów/usług. Tworzą dobrze zdefiniowane grupy na rynkach docelowych. Sprzedaż w branży niszowej skupia się na bardzo specyficznych targetach (grupach odbiorców) i odpowiada na wyspecjalizowane potrzeby tych klientów.

Działanie w niszy, a następnie skalowanie jej, to zawsze dobry początek biznesu. Świetnie zrobiła to np. marka Stanley.