Między 2023 a 2025 wskaźnik CAC (koszt pozyskania klienta) w e-commerce wzrósł o aż 40%1. W teorii budżety marketingowe rosną, ale przez to, że wciąż pozostają w tyle za stopą inflacji, nie odczuwamy poprawy (Deloitte2). Panaceum na biznesowe przetrwanie może być działanie w branżach niszowych. Mikrosegmenty zapewniają bowiem wysokie marże, niższą konkurencję i bardziej lojalnych klientów.
Nisze – tu nie ma miękkiej gry
Jeśli znasz powiedzenie Jack of all trades, master of none (ktoś, kto wszystko potrafi, nie jest mistrzem w żadnej dziedzinie), to pewnie widzisz paralelę. W branżach niszowych nie ma miękkiej gry, a sprzedaż znacząco różni się od tego, jak działa się w masowych modelach B2B/B2C. W niszach eksperci zgarniają wszystko: wysokie marże, lojalnych klientów i przyjemność pracy z małą liczbą konkurentów. Natomiast w niszy będziesz też walczyć o każdy promil udziału w rynku, o każdego klienta, który będzie bardziej wymagający niż na rynku masowym. Nisza ograniczy też twoje pole działania/ skalowania biznesu i narzuci konieczność bardzo wąskiego targetowania klientów. Wreszcie w niszach konieczna będzie też zmiana modelu sprzedaży, KPI, komunikacji, pozycjonowania – dosłownie wszystkiego. Tu już nie będą się liczyć wolumeny leadów, ale relacje, wskaźnik LTV i retencja.
Oczywiście, zestawienie ze sobą sprzedaży niszowej i masowej działa na niekorzyść obu. Sprzedaż masowa to szeroki zasięg i mniejsze dopasowanie oferty do klienta, a nisze – personalizacja, relacyjność i świetna reputacja marki. Na pierwszy rzut oka można by powiedzieć, że nisze są pewniejsze biznesowo. Jest w tym trochę prawdy – w niszach, czyli tych segmentach rynku, które mają specyficzne potrzeby, mamy mniejszy churn i większą lojalność klientów. Konkurentów jest niewielu, bo nisze są zwykle marginalizowane przez dużych, rynkowych graczy.
Definicja:
Nisza rynkowa to grupa konsumentów mających wspólne cechy i preferencje, które sprawiają, że są oni bardziej skłonni do zakupu określonych produktów/usług. Tworzą dobrze zdefiniowane grupy na rynkach docelowych. Sprzedaż w branży niszowej skupia się na bardzo specyficznych targetach (grupach odbiorców) i odpowiada na wyspecjalizowane potrzeby tych klientów.
Działanie w niszy, a następnie skalowanie jej, to zawsze dobry początek biznesu. Świetnie zrobiła to np. marka Stanley.
Pozostałe 89% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.
Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.
Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułuMożesz zobaczyć ten artykuł, jak i wiele innych w naszym portalu Controlling 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.
