Koszt pozyskania i wartość życiowa klienta w firmie usługowej

cirz_201_25.jpg

Identyfikowanie potencjalnych nabywców jest istotnym składnikiem strategii każdej firmy. W terminologii sprzedaży bezpośredniej proces pozyskiwania nowych klientów jest nazywany prospectingiem. Są to osoby lub firmy, które spełniają precyzyjne kryteria postawione przez dostawców i kwalifikujące ich do tej grupy. Definiowanie kosztów pozyskania klienta i ich właściwa dekretacja nie przysparzają większych problemów. Wyzwaniem jest ich ponoszenie.

Potencjalni klienci – zasady selekcji

Zasadnicza w zdefiniowaniu prospectingu jest piramida klientów Johna Curry'ego1, których podzielił na aktywnych, nieaktywnych, potencjalnych, perspektywicznych i resztę świata.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Drukuj

Zobacz również

Archiwum

Polecamy