Istnieje wiele taktyk umożliwiających przedsiębiorstwom zwiększenie wartości sprzedaży i tym samym czerpanych z niej zysków. Metody, które cieszą się w ostatnich latach największą popularnością, to zwiększanie wartości sprzedaży poprzez tak zwany cross-sell oraz sprzedaż w zestawach. Na czym polega klasyczny cross-selling i czym różni się od sprzedaży w zestawach?
Jak wyliczyć marżę dla pakietu promocyjnego?
Sztuka cross-sellingu polega na zrozumieniu, które produkty zwiększą całkowitą zdolność danego klienta do generowania zysku. To bardzo prosty zabieg. Polega on na tym, że do zakupionego przez klienta produktu sprzedawca oferuje mu produkty lub usługi komplementarne, uzupełniające zakup główny. Przykładowo klient, który zdecydował się już na konkretny model laptopa, zapewne będzie potrzebował do niego także myszki, podkładki czy torby na zakupiony sprzęt. Jeśli sprzedawca zaoferuje mu produkty uzupełniające, ma szanse znacząco zwiększyć wartość całej transakcji z tym klientem, a tym samym również swój zysk.
Obecnie cross-selling jest niezwykle popularny, ponieważ sprzedaż dodatkowych usług lub produktów klientowi, którego już mamy, zwiększa dochód osiągany przez firmę podczas jednej transakcji. Dzięki temu zmniejsza się koszty pozyskania nowego klienta, którego zdobycie – jak wiadomo – jest zazwyczaj jednym z droższych procesów marketingowych w przedsiębiorstwach.
Technika otwartego portfela, czyli cross-selling klasyczny
Technika cross-sellingu w klasycznym jej wydaniu ma jedną zasadniczą cechę – opcje dodatkowe oferuje się klientowi po dokonaniu zamówienia na produkt wiodący. W momencie zaoferowania dóbr komplementarnych klient dokonał już wyboru i ma „otwarty portfel”. Jest wtedy skłonny dokupić dodatkowe produkty do już zakupionego. Minusem klasycznego cross-sellu jest to, że nie zawsze jest łatwy do przeprowadzenia – wymaga dobrego sprzedawcy lub też odpowiedniej ekspozycji towarów (na przykład w sklepie stacjonarnym lub na stronie internetowej), aby zainteresować klienta ofertą uzupełniającą zakup wiodący. Ponadto klienci zachęceni do wydania u nas większej kwoty nierzadko pytają o rabat lub dodatkową gratyfikację. Dlatego w tej sytuacji warto pokusić się o przygotowanie i skalkulowanie odpowiednich zestawów promocyjnych z wyprzedzeniem, aby mieć odpowiedź na takie zapytania klientów. W wielu sytuacjach pozwolą nam one sprawnie przeprowadzić klienta przez proces decyzyjny i jednocześnie zwiększyć zarówno wartość transakcji, jak i jej profitowość.
Pozostałe 75% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.
Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.
Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułuMożesz zobaczyć ten artykuł, jak i wiele innych w naszym portalu Controlling 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.
