W wielu firmach handlowych ich właściciele bądź też zwierzchnicy działów sprzedaży regularnie spotykają się z prośbami swoich handlowców odnośnie udzielenia obsługiwanym przez nich klientom dodatkowych rabatów promocyjnych. Warto jednak mieć świadomość jak faktyczna wartość rabatu, którego zdecydujemy się udzielić, wpłynie na generowaną przez firmę masę marży, a tym samym profitowość prowadzonych działań handlowych.

Szefie, potrzebny dodatkowy rabat!

W wielu firmach, dla których projektowałam i realizowałam szkolenia z zakresu matematyki biznesowo-handlowej, zdarzało mi się słyszeć od handlowców, iż nie mają wpływu na marżę. Większość z nich jest bowiem przekonana, iż to inne działy w firmie decydują o cenach sprzedaży i rentowności prowadzonych działań sprzedażowych, a nie oni. Handlowcy zwykle sądzą, iż w ich gestii leży co najwyżej niewielki upust promocyjny, którego mogą udzielić klientowi do większego zamówienia. Z moich obserwacji wynika jednak, iż chętnie go wykorzystują, aby zdobyć zamówienie od klienta, zwłaszcza jeśli presja na wynik jest duża. Jeśli go nadużywają w standardowej współpracy, klient się przyzwyczaja i zaczyna prosić o więcej. Wtedy rabat leżący w gestii sprzedawcy już nie wystarcza i tu pojawia się prośba do szefa o dodatkową gratyfikację do zamówienia, leżącą poza kompetencjami handlowca.

Przyjrzyjmy się następującej sytuacji:

Dzwoni handlowiec do przełożonego:

Handlowiec: „Szefie – potwierdź mi dodatkowe 5% rabatu promocyjnego, muszę udzielić go klientowi, aby złożył jeszcze dziś to zamówienie”.

Zwierzchnik odpowiada: „ A o ile więcej sztuk klient zakupi z tym rabatem?”.

Handlowiec: „Nie wiem, ale bez dodatkowego rabatu pewnie nic u mnie nie zamówi”.

Zgadzając się na dodatkowy rabat należałoby nie tylko mieć świadomość, jak to wpłynie na naszą rentowność, ale także umieć obliczyć, o jakich ilościach dodatkowych powinniśmy rozmawiać z klientem, aby uzyskać przynajmniej taką samą masę marży na tej konkretnej transakcji, jak przed udzieleniem rabatu. Z oczywistych powodów nie zawsze możemy klientowi podać wszystkie szczegóły naszych wyliczeń, ale rozmowa w oparciu o wartości matematyczne jest sygnałem, że ma on do czynienia z profesjonalnie przygotowanym partnerem biznesowym.

Pozostałe 75% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Venture Capital w praktyce

Venture Capital w praktyce

Finansowanie Venture Capital jest rodzajem finansowania Private Equity. Jego cechą charakterystyczną jest to, że skupia się na inwestycjach w przedsięwzięcia, znajdujące się na dość wczesnych etapach życia. W Polsce poziom inwestowanych kwot znajduje się najczęściej w przedziale od kilkuset tysięcy do kilku milionów złotych.

Czytaj więcej

Franczyza bankowa finansowana kredytem

Franczyza bankowa finansowana kredytem

Artykuł poświęcony jest problematyce franczyzy bankowej finansowanej kredytem bankowym. Tego typu franczyza stanowi innowacyjne źródło finansowania banków komercyjnych (franczyzodawców) w formie opłat uiszczanych przez franczyzobiorców, zobligowanych do prowadzenia – w ramach zawartych umów franczyzowych – placówek bankowych. Dodatkowo, banki generują zyski z tytułu kredytów udzielonych franczyzobiorcom na otwarcie agencji bankowych. Z kolei, dla franczyzobiorców, franczyza bankowa stanowi szansę na udany biznes pod patronatem znanej marki.

Czytaj więcej

Polecamy

Przejdź do

Partnerzy

Reklama