W wielu firmach handlowych ich właściciele bądź też zwierzchnicy działów sprzedaży regularnie spotykają się z prośbami swoich handlowców odnośnie udzielenia obsługiwanym przez nich klientom dodatkowych rabatów promocyjnych. Warto jednak mieć świadomość jak faktyczna wartość rabatu, którego zdecydujemy się udzielić, wpłynie na generowaną przez firmę masę marży, a tym samym profitowość prowadzonych działań handlowych.
W wielu firmach, dla których projektowałam i realizowałam szkolenia z zakresu matematyki biznesowo-handlowej, zdarzało mi się słyszeć od handlowców, iż nie mają wpływu na marżę. Większość z nich jest bowiem przekonana, iż to inne działy w firmie decydują o cenach sprzedaży i rentowności prowadzonych działań sprzedażowych, a nie oni. Handlowcy zwykle sądzą, iż w ich gestii leży co najwyżej niewielki upust promocyjny, którego mogą udzielić klientowi do większego zamówienia. Z moich obserwacji wynika jednak, iż chętnie go wykorzystują, aby zdobyć zamówienie od klienta, zwłaszcza jeśli presja na wynik jest duża. Jeśli go nadużywają w standardowej współpracy, klient się przyzwyczaja i zaczyna prosić o więcej. Wtedy rabat leżący w gestii sprzedawcy już nie wystarcza i tu pojawia się prośba do szefa o dodatkową gratyfikację do zamówienia, leżącą poza kompetencjami handlowca.
Przyjrzyjmy się następującej sytuacji:
Dzwoni handlowiec do przełożonego:
Handlowiec: „Szefie – potwierdź mi dodatkowe 5% rabatu promocyjnego, muszę udzielić go klientowi, aby złożył jeszcze dziś to zamówienie”.
Zwierzchnik odpowiada: „ A o ile więcej sztuk klient zakupi z tym rabatem?”.
Handlowiec: „Nie wiem, ale bez dodatkowego rabatu pewnie nic u mnie nie zamówi”.
Zgadzając się na dodatkowy rabat należałoby nie tylko mieć świadomość, jak to wpłynie na naszą rentowność, ale także umieć obliczyć, o jakich ilościach dodatkowych powinniśmy rozmawiać z klientem, aby uzyskać przynajmniej taką samą masę marży na tej konkretnej transakcji, jak przed udzieleniem rabatu. Z oczywistych powodów nie zawsze możemy klientowi podać wszystkie szczegóły naszych wyliczeń, ale rozmowa w oparciu o wartości matematyczne jest sygnałem, że ma on do czynienia z profesjonalnie przygotowanym partnerem biznesowym.
Pozostałe 75% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.
Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.
Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułuMożesz zobaczyć ten artykuł, jak i wiele innych w naszym portalu Controlling 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.
