Nowe czasy, nowa oferta wartości

Transformacja cyfrowa, nowe zachowania klientów, nowa normalność to hasła, które w ostatnim czasie dominują w biznesowej rzeczywistości. Dla organizacji sprzedażowych to duże wyzwanie. Czym jest oferta wartości i dlaczego czasami należy ją zmienić? Jak dokonać trafnej analizy obecnej oferty wartości? Jak znaleźć swoją unikalną wartość dla klienta?

Po pierwsze, firmy muszą wprowadzać zmiany na poziomie działań sprzedażowych, aby odnaleźć się w obecnej rzeczywistości. Po drugie, zmiany wymaga również oferta wartości. Okazuje się bowiem, że to, co jeszcze wczoraj było ważne dla klientów, dziś przestaje mieć znaczenie.

Historia pewnej firmy...

W 1997 r. Reed Hastings wraz ze wspólnikiem, Markiem Randolphem, założyli firmę specjalizującą się w wypożyczaniu filmów DVD przez internet. Nie było to jedyne przedsiębiorstwo, które oferowało taką usługę, jego przewagą była jednak najszybciej rosnąca oferta tytułów, umiejętność przewidywania trendów rynkowych (w 1998 r. najpopularniejszym filmem był tytuł „Lepiej być nie może”, więc zaopatrzyli się w 1000 egzemplarzy), oraz jedna, dość ciekawa opcja. Jeśli któremuś widzowi film szczególnie się spodobał – mógł... zostawić go sobie na zawsze, po uiszczeniu odpowiedniej opłaty.

Prawdziwa rewolucja nadeszła w 1999 r. Wtedy firma rozpoczęła wypożyczanie filmów w modelu subskrypcyjnym. Czegoś takiego nikt wcześniej nie zaoferował swoim klientom. Za stałą kwotę, użytkownik mógł trzymać w domu ustaloną liczbę filmów na DVD i dowolnie wymieniać je na kolejne.