Badanie rentowności klientów jest istotnym zagadnieniem w przedsiębiorstwach, w szczególności w sytuacji, w której danemu klientowi oferowane są preferencyjne ceny. Może się zdarzyć wówczas, że choć pozornie marża uzyskiwana we współpracy z danym klientem pozostaje na akceptowalnym poziomie, to po uwzględnieniu wszystkich kosztów związanych z obsługą danego klienta okaże się, że jest to klient nierentowny dla przedsiębiorstwa.

Klient nie/rentowny. Jak badać rentowność klientów według kanałów sprzedaży?

Systematycznie prowadzona analiza rentowności klientów pozwala na eliminowanie klientów nierentownych, a co za tym idzie, zwiększenie ogólnej efektywności sprzedaży w przedsiębiorstwie. Dokładna analiza rentowności danego klienta, bądź grupy klientów, jest też niezwykle istotna w przypadku ustalania pozacenowych warunków sprzedaży, czy planowania zakresu dodatkowej obsługi dla poszczególnych segmentów klientów. W niniejszym artykule wskazane zostaną koszty, które należy przeanalizować, badając rentowność klientów, ze szczególnym uwzględnieniem kanału sprzedaży.

Kanał pozyskania klienta

Omawiając analizę rentowności klienta ze względu na kanał jego pozyskania należy dla porządku wyjaśnić pojęcie kanału pozyskania klienta, a także wskazać, jakie w ogóle elementy powinny znaleźć się w analizie rentowności klienta. Kanał pozyskania klienta może być rozumiany dwojako – jako kanał komunikacji marketingowej, w efekcie której klient poznał markę, a niekiedy nawiązał pierwszą interakcję z danym przedsiębiorstwem, bądź jako kanał sprzedaży – czyli kanał, bądź kanały, w których rozpoczęty i zakończony został proces sprzedażowy. Na potrzeby niniejszego artykułu oraz dla ułatwienia rozważań, jako kanał pozyskania klienta przyjęty został kanał, w którym był rozpoczęty i sfinalizowany proces sprzedaży. Przypisanie kanałów komunikacji marketingowej do danego klienta jest bowiem często trudne, a czasami wręcz niewykonalne – nie sposób stwierdzić, bez szczegółowych, wyczerpujących badań marketingowych, czy dany klient poznał markę w efekcie na przykład reklamy radiowej i telewizyjnej, a także jaka część wydatków na tę reklamę powinna obciążyć danego klienta.

Ważne! W analizie rentowności klientów jako kanał pozyskania klienta najczęściej traktowany jest kanał sprzedaży.

Pozostałe 85% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz zobaczyć ten artykuł, jak i wiele innych w naszym portalu Controlling 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Metody wyceny aktywów własnych

Metody wyceny aktywów własnych

Wycena inwestycji jest dobra tylko wtedy, kiedy obie strony transakcji wyjdą na niej win-win. Żeby tak jednak było, obie strony działające w otoczeniu gospodarczym powinny posiadać taką samą informację, wolną od zniekształceń. Oczywiście wiemy, że tak nie jest i tak naprawdę któraś ze stron musi zawsze okazać się w dłuższej perspektywie lekko pokrzywdzona. Co zrobić, by nie być po tej gorszej stronie inwestycji? Trzeba nauczyć się kilku podstawowych metod wyceny własnych aktywów.

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 11-12/2023

Rozwijamy się z naszymi klientami i dla naszych klientów

Rozwijamy się z naszymi klientami i dla naszych klientów

Członek zarządu Controlling Systems o tym, jak zmieniał się controlling w Polsce na przestrzeni ostatnich 20 lat, nowych wyzwaniach oraz szansach dla rozwoju systemów controllingowych i znaczeniu czynnika ludzkiego w rozwoju controllingu.

Czytaj więcej

Polecamy

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.